Llegar a un acuerdo eficaz es el objetivo principal de toda negociación (ganar – ganar). ¿Cómo deberías prepararte para lograr un resultado favorable? María Cecilia Moreno, docente del módulo Negociación y Resolución de Conflictos en la Maestría en Gestión del Talento Humano de la Escuela Superior Politécnica del Litoral (ESPOL), enumera 4 aspectos que debes preparar antes de enfrentar un proceso de negociación:

1. Propuesta: Se debe preparar minuciosamente la propuesta u oferta que se va a presentar incluyendo:

• Objetivos de la negociación.
• Detalle de cada uno de los puntos de la propuesta.
• Definir el MAAN (mejor alternativa al acuerdo negociado) y el punto de retiro.
• Costos de la propuesta.
• Involucrados para la ejecución de la misma.

2. Objeciones: Es importante estar preparado para las posibles objeciones y argumentos de la contraparte. Se debe realizar un ejercicio que permita predecir las posibles objeciones y así poder anticipar otras alternativas o propuestas que se le puedan presentar.
3. Ceder: Es importante determinar de antemano hasta qué punto se está dispuesto o se puede ceder. Hay que revisar minuciosamente los objetivos y la propuesta de negociación para determinar en qué aspectos se podría ceder y en cuáles no. En algunas ocasiones es mejor no llegar a un acuerdo que ceder demasiado y llegar a un resultado perder-ganar.
4. Contraparte: Se debe obtener la mayor cantidad de información relacionada a la contraparte para así conocer con quién se está negociando y poder encontrar la zona de posible acuerdo y presentar una propuesta atractiva y acorde a sus objetivos. Entre la información que se debe tener está:

• ¿Cuál es el estilo del negociador?
• ¿Quién va a formar parte del equipo de negociación?
• ¿Cuáles son sus objetivos?
• ¿Con qué otras personas se encuentran negociando?
• ¿Cuál sería la oferta o propuesta que ellos tendrían?

Docente: M.Sc. María Cecilia Moreno, docente de nuestra Maestría en Gestión del Talento – FCSH | ESPOL.